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超5万亿的家装市场乱象横生,土巴兔如何破局互联网家装的下半场

家居 时间:2019-12-14 编辑:诚信在线企业邮局 浏览:
土巴兔在诞生之初便是一个小而美的设计师平台,“图满意”这个产品的创新和升级,更像是回到了土巴兔的“初心”——从设计环节入手,通过一个室内设计师社区,更好地连接家装设计师和消费者,用互联网的力量解决传统家装行业的痛点。这些年来,土巴兔经过

土巴兔在诞生之初便是一个小而美的设计师平台,“图满意”这个产品的创新和升级,更像是回到了土巴兔的“初心”——从设计环节入手,通过一个室内设计师社区,更好地连接家设计师和消费者,用互联网的力量解决传统家行业的痛点。这些年来,土巴兔经过不断的迭代、创新,已经逐步从一个设计师平台成长为家装交易撮合平台,再发展成为一个全面赋能平台,如今已是国内互联网家装平台的领头羊。

2008年,当土巴兔创始人王国彬先后经历了创办技术培训学校的成功、尝试搜索引擎创业的失败之后,创业热情不减的他将目光转移到了规模巨大且效率低下的家装市场,决定用互联网改造家装行业。

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家装行业

传统家装行业的特点与痛点

与近二十年房地产市场的突飞猛进相比,国内家装产业的发展一直停滞不前,未见大的突破:截至2018年,包括软装和硬装在内的广义家居家装行业市场规模已超5万亿元,但国内的家装行业整体仍处于粗放式、较低质量的发展阶段,与多年来居民收入快速增长、消费升级的需求极为不符。

偷工减料、随意增项、售后缺位、效率低下,是人们提起装修经常联想到的“老大难”问题,在2019年《腾讯营销洞察家装行业调研》报告中,消费者对家装的负面反馈远超正面,约42%的消费者认为“整个过程处处都是坑”、24%的消费者认为“装修过程很耗时间。

家装产业的突出特点包括产业链复杂冗长、作业周期长、依赖人工和本地化、交易低频且客单价高、个性化要求高、专业性较强。一个完整的家装工程涉及设计、材料采购和运输、施工、监理、售后等多个环节,这对传统家装公司提出了很高的运营和管理要求;本地化施工和对工人的依赖,又使得规模化极为艰难。

2018年全国建筑装饰行业完成工程总产值4.22万亿元,约占整个国民经济的5%,其中住宅装修装饰全年完成2.04万亿元。而这样一个规模庞大的家装行业,其行业内前50家企业市场份额总和仅为1.2%,是典型的“大行业、小企业”模式。以家装行业首家上市公司东易日盛为例,其2018年营业收入约42亿元,行业占比仅为0.2%。

家装产业的特点与消费者的诉求天然形成了几个矛盾:复杂的产业链对家装企业管理的高要求与从业人员素质普遍不高的矛盾;消费者的较高预期和行业整体以中小企业为主的低水平竞争格局的矛盾;市场对规模化、龙头企业的期待与家装产业规模不经济的矛盾;家装业务专业性强与行业整体不透明之间的矛盾。

这些矛盾正是中国家装行业痛点的集中体现,都导致国内家装产业难以有突破性的提升。

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企业发展

从设计师平台到信息撮合平台

互联网参与家装行业,最直接也是最主要的“改造”来自互联网技术与生俱来的信息优势。

早年创办电脑培训学校、装修公司的经历给了王国彬再次创业的灵感,他希望借助互联网技术的浪潮给家装行业带来变革,而此前创业时培训室内设计师的经验也帮他找到了切入点。

2008年,土巴兔正式成立,并在2009年推出设计师平台——“设计本”网站。针对设计师的内容分享平台在当时尚算新鲜事物,许多缺乏作品展示平台的年轻设计师纷纷被吸引而来。2009年,土巴兔的注册设计师超过了10万人,发布的原创家装设计内容也吸引了众多用户的欣赏和互动,迅速积累了大量的流量。

优质的设计师平台给用户搜寻家装相关资料信息提供了极大的便利,成为平日里被忽视的设计师这一角色和消费者连接的纽带。当时,王国彬想仿效美国新兴的设计师平台Houzz,通过提供设计师信息并撮合交易来收取佣金,但很快他发现这一模式难以在中国推广。一方面,对个性化家装设计有强烈需求并愿意为之付费的中国消费者尚少;另一方面,在中国的家装市场,设计往往是装修公司提供的配套服务,较之于设计师,访问土巴兔网站的用户更希望找到靠谱的装修公司。与此同时,众多依赖发传单式传统获客方式的中小装修公司也希望更方便地寻找到客户。观察到这一现实需求,土巴兔顺势引入装修公司这一新角色。

2010年,土巴兔推出在线交易业务,连接家装企业与客户,转向家装交易撮合平台。用户访问土巴兔网站,可以快速获得免费的家装设计图和报价,留下联系方式后,土巴兔客服会联系并推荐合适的装修方案和家装企业供用户进一步选择。同时,用户也可以自行浏览和联系网站上入驻的装修公司,大量的装修攻略以及装修公司的信息、用户评分,可以更好地帮助用户进行初步筛选。

先发优势帮助土巴兔在行业内站稳了脚跟,2012年土巴兔的流量在行业已占据绝对优势,且95%以上的流量均为免费的自然流量。而此时的王国彬却清楚地知道,信息撮合只是帮用户找到了装修公司,却无法解决帮用户找到“靠谱”的装修公司这一核心问题。

对用户而言,家装行业最主要的痛点来自于“信息不对称”——由于装修专业性很强,且大多数中小企业的资质、财务、管理等状况并不透明,卖家比买家掌握更多的信息。因而现实中,消费者面对家装更倾向于熟人推荐。熟人的“担保”降低了用户与家装公司的信息不对称,一定程度上降低了用户的决策成本。当互联网平台参与改造家装行业,就需要一个至少比“熟人推荐”更好的解决信息不对称问题的机制。

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核心优势

土巴兔的创新与核心优势

在实际撮合交易的过程中,土巴兔经常收到有关服务质量的投诉,装修公司工程敷衍、拖拉,甚至中途跑路的例子时有发生。王国彬意识到,应该推出一个对行业具有变革性影响的有效管理机制。他组织高管定期听用户诉求的录音,发现很多业主都表达了“装修满意后再付款”的意愿。

传统家装行业多采用预付制收款方式,用户在签订合同、尚未开工之时就将30%~50%不等的装修钱款打给了家装公司,并在相应阶段工程完工后支付部分剩余钱款。这样,往往在工程尚未完工之时,用户便已支付了大部分装修款项,不免令消费者担忧装修公司收到钱款后敷衍了事、消极怠工等问题。